“掌握销售渠道的企业才有话语权。如今，在婴童产业内，做好电商，打入大型母婴连锁平台，才是企业拓展市场的两大利器。”近日，中山市普洛可婴童用品有限公司（以下简称普洛可）总经理何存优正忙着跟中国最具规模的孕婴童用品连锁品牌之一——爱婴岛商谈合作，计划拓宽大型母婴连锁平台的销售渠道。何存优表示，目前，在中山，甚至是全国，婴童产业的竞争不只体现在价格和生产制造能力上，更体现在设计、品牌和销售渠道的全面竞争上。那些设计无差异、品牌影响力不足、销售渠道单一的企业恐将在竞争中逐渐退出。
近年来，在消费结构升级、二孩政策全面放开等因素的推动下，中山婴童产业引来了新的发展机遇。与此同时，海外市场的降温、同质化产品的竞争、国内外大品牌的加入，也使婴童产业打响了新一轮“优胜劣汰”的市场“争夺战”，中山婴童产业发展遭遇难题。未来的婴童产业，新的市场细分、品牌推广、渠道裂变，将为企业和投资人带来新的机遇。中山婴童产业企业将如何突围，才能获得更长远的发展？或许在企业样本中能找到答案。
现状：产业链配套完整成优势
驱车驶入沙溪镇，走进时尚创意城C1栋三楼，数十张办公桌上摆放着电脑，员工正在紧张地工作着。一间十几平米的产品房专门被隔开，里面展示着各式各样的婴儿手推车。这里是中山市童车产业知名企业之一——中山市童梦电子商务有限公司（下称童梦）的办公室。2014年，童梦在中山落户。普洛可公司，便是童梦旗下一个品牌公司。何存优认为，当初童梦落户中山，是遇上了一个好时代，近年来，童梦抓住电商发展的机遇，迅速打开市场。目前童梦通过电商平台销售的产品数量已占到总销售量的九成，企业发展整体上稳中上升。
中山，向来是童车生产的沃土。广东的中山、东莞、佛山，浙江的宁波、平湖，江苏的昆山，河北的平乡，湖北的汉川等都是我国较为有名的童车生产集群。中山婴童产业是典型的外向型产业，主要出口产品是童车和玩具。
中山童车产业起步早，发展稳，研发能力强。通过OEM（俗称“代工”）的生产模式，包括童梦在内的中山童车企业一直和一些国外的大企业合作，而且地域优势明显，企业接触面广、信息流通快，思维更开阔。近年来中山推出不少新创意的童车产品，在市场上不时成为当红产品。
“消费结构升级，消费者越来越注重追求高质量产品，而中山的婴童企业研发能力强，产品质量高，产业配套齐全，这使得中山婴童用品在全国范围内拥有不小的竞争力。”中山市婴童用品协会秘书长孙淑怡表示，婴童消费的增长速度和潜力远远超过成人消费市场，其消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向时尚化、品牌化，婴童用品市场的发展空间还将得到极大的充实。
挑战：自主品牌少，知识产权维权难成企业“软肋”
婴童产业相比其他产业的低风险性特点，近年来吸引了许多外来行业资本的投入。零售大卖场，互联网等行业的资金与人才都纷纷来到这一块肥沃的土地里“生根发芽”，加剧了行业竞争。
据东升镇政府工作人员介绍，中山童车按企业规模细分，大企业有乐美达、宝宝好等，都是拥有上千名员工的企业，但数量较少；员工几十人到上百人的中小型企业居多。而中小企业自主品牌少，也是中山童车产业发展的一大难点。童车行业产品同质化现象严重，存在恶性低价竞争，这是整个童车行业的通病。有的企业不作市场调查，不去创新，靠简单的“拿来主义”，一味低价竞争，严重扰乱了行业秩序。
针对企业维权难等问题，孙淑怡表示，下一步该协会将积极与政府进行沟通，讨论对策以加大产业的知识产权保护力度；组织企业参加婴童展，协助企业拓展新的销售渠道；鼓励企业申请名牌商标。
发展：定位高端产品，着力打入连锁平台或成发展方向
一款名为“变形金刚”的婴儿手推车，是普洛可近来推出的当红产品之一，在电商平台上售价在1500−2000元左右。何存优指着面前的红色“变形金刚”介绍，这款产品设计简约，可坐可躺，一键伸缩式收合，重6.5kg，可提、背、拉，十分便捷。说话间，何存优手握把手，一推一拉把手就伸缩自如，“对婴儿手推车而言，产品功能已大同小异，现在主要的，还是设计符合现在年轻人审美的款式，让产品在品质高的基础上，变得更时尚，更具设计感。每年我们除了对老产品进行升级改进之外，还会推出一两个新款，以满足消费者需求。”
目前，普洛可的销售渠道主要分为电商平台、外贸、批发，以及正在积极拓宽大型母婴连锁企业的平台，成为其供应商。为了与低价竞争的同质化产品区分开来，何存优认为，最长远的发展方向就是多元化地拓宽销售渠道，走高端产品路线，要有产品区分和销售渠道区分。“大型母婴连锁企业平台门槛很高，其供应商的产品品质要求高。而且供应商的前期投入成本大，利润回收周期长，这就与无品牌，低价竞争的同质化产品有效区分开来。”
近年来，大型婴童连锁企业在全国范围内不断增加，婴童产品生产企业也在着力打入连锁平台。连锁化已成为大势之趋，并“越演越烈”，不论企业是从传统婴童店发展起来的，还是从其他行业转型或整合过来的，都在往连锁化、打入连锁平台的路上奔跑。
婴童用品具有低复购率的消费属性，行业增量主要由新增人口数量、以及产品的市场渗透率两大因素驱动。为此，普洛可未来的发展方向也很明确。接下来，普洛可不再只是生产适合0-3岁婴儿的手推车，而是试图扩大消费群体，把目标消费者的年龄段扩展到15岁以内，尝试生产滑板车、平衡车等新产品。
中山涛美远东日用制品有限公司（下称涛美远东），是南头镇为数不多的婴童企业，主要生产产品有儿童摇椅。走高端路线，于内，打造高质量产品，于外，拓宽销售渠道，这个观点与该公司公共关系部经理陈万华的想法不谋而合。今年以来，涛美远东的销售额已经比去年增长了3个点，这在海外市场降温，多数出口企业出口形势不容乐观的大环境下，显得极为不凡。
走进涛美远东，各条生产线都在有条不紊地进行着，目光所及，皆是各种自动化设备，包括焊接机械手、全自动注塑机、全自动电脑缝纫机等。从2015年至今，该公司已投入3000万元用于更新自动化设备。2016年，涛美远东开始用磁芯感应代替以往的电子驱动生产儿童摇椅，消费者不用频繁更换电池，只需充电即可使用摇椅。
据陈万华介绍，目前，涛美远东已有120多项专利，产品主要出口至菲律宾、韩国、日本等国家，去年产值5亿元。“小企业没有自主品牌，销售渠道单一，是根本无法走得更长远的。唯有打造高端产品，企业才能靠质量在婴童产业拥有一席之地。这或许也是未来中山婴童产业发展的重点方向。”
“在中山，婴童产业不比古镇灯饰产业，没有知识产权快速维权中心可以解决企业维权难的问题。”孙淑怡说，“但中山的婴童产业，确实具有巨大的发展潜力和技术基础，还是希望政府能进一步地重视行业的发展问题，推动婴童产业高质量发展。”
