2021年，SaaS领域达到十年来的繁荣顶峰，投融资总额约数千亿美金。IDGToB投资人牛奎光曾回顾这段「旧日好时光」，是泡沫中「灌」出来的创新与繁荣。
三年后的今天，这个赛道风口不再，估值普遍跌去了一大半。SaaS公司从追求营收规模，转变为追求利润，以期靠自己努力活下来。
在宏观经济和AI的双重挑战下，只有SaaS订阅制的性感商业模式，在今天显然不行了。当我们谈论SaaS，今天的好公司应该是什么样子？
你可能会说，有AI、有足够的盈利和增长，最好还是一家全球化的SaaS公司。
按照这个标准，能挑出来的公司太少了，Canva是最值得看的一家。
这是一家生于澳洲、发迹于硅谷、在全球190个国家推出产品的软件公司。在整个SaaS行业增长放缓的最近两年，Canva月活跃用户数从1亿增长至2.2亿，连续两年产生净利润，ARR（年度经常性收入）也从10亿美金来到了25.5亿美金，成为逆周期增长的标杆。
但它也不是没有挑战，因为，AI来了。
从事SaaS生意，都是听着「软件吞噬世界」的鼓吹长大的，也会本能地笼罩在「AI吞噬软件」的恐惧中。对于Canva来说也一样，如何在新时代不被落下，甚至能更进一步借AI超过同一赛道的龙头Adobe，成为头号命题。
作为最新估值320亿美元、最有希望IPO的SaaS公司，Canva有自己的计划与打法。站在时代巨变的十字路口，它积极拓客、推进AI产品与合作，动作不断。
在Canva身上，你可以看到新一代SaaS公司的崛起路径，更可以看到在宏观经济和AI冲击下，它是如何快速转身的。在这些细枝末节里，下一代SaaS正在走来。
01时代中的Canva，瞄准大客户和AI今年，Canva对外释放的最有辨识度的动作，是两笔收购——以4.8亿美金和3亿美金的价格，分别买下了专业设计套件公司Affinity和AI视觉设计公司。可以简单理解为它买下了另一个「Photoshop」和另一个「Midjourney」。
这两笔收购放在Canva过往11年完成的9起收购中，交易金额远超其他。
如此大手笔背后，这直接关乎Canva未来的命运。站在SaaS行业巨变的十字路口，要想继续维持过往一贯的高增长，Canva要做到：
1、「拍死前浪」，提高竞争力进一步能与Adobe等创意软件巨头比肩。
这两年，尤其在宏观经济的冲击下，Canva正在把目标客群从C端的普通消费者，拓展到更多有付费能力的大型企业客户。在这个过程中，它面临与现有的成熟企业软件的竞争，潜在竞争对手包括：Adobe、Figma，甚至是协同软件巨头微软、谷歌等。
在从满足普通人的设计需求（ToC）迈向大型企业客户（ToB）的设计需求的转型过程中，收购Affinity，可以帮助Canva填补其在服务B端企业客户上的不足、增强专业设计软件的能力，从而提高其竞争力。
2、同时，以大语言模型为核心的生成式AI，正在颠覆现有的视觉设计生产流程。在新技术的浪潮下，Canva如何能「不被后浪拍在沙滩上」，有能力抵挡AI原生的「新秀们」？这是Canva在新时代必须直面的又一挑战。
拿下正是其应对AI冲击的计划之一。
当然，在充满挑战的当下环境，收购只是Canva战略动作下的一隅，Canva自身正在体系化地主动转型。
根据其最新给投资者的备忘录：今年Canva营收同比增长44%，且连续两年产生了正现金流。
尽管如此，Canva的增长速度正在放缓。2020年以来，Canva的ARR（年度经常性收入）增长了六倍多，但去年同比增长只有51%，今年最新披露的ARR增速只有44%。
Canva创始人兼CEO、以战略眼光见长的珀金斯（MelaniePerkins），更早地看到了这一挑战。近来，她在多个场合阐述了Canva的破局计划，她表示，「Canva在第一个十年（2013——2023）实现了简化设计、从而惠及最广泛的设计人群的目标；现在，当Canva迈向第二个十年，目标是为每个组织统一『碎片化的设计工具、AI和工作流的生态系统』。」
换言之，Canva在下一个十年的两大增长计划是：迈向大客户和AI。
02当主打ToC的应用平台，向ToB大客户扩张在ToB或者说产业互联网领域，鲜少强调MAU这样的指标，但Canva创始人、CEO珀金斯（MelaniePerkins）向其最重要的股东兼顾问、迪士尼CEO艾格（BobIger）透露，Canva最终的目标是10亿MAU。这意味着全世界每6个人中，就有一个人使用Canva。
这是因为，Canva在其历史上的前10年，主要面向C端普通消费者做产品，10亿MAU也就成为ToC增长策略驱动下的目标之一。
但瓶颈也在这里，在亿的月活跃用户中，只有大约10%、2200万用户为该产品付费，绝大部分仍是免费用户。如果要进一步提高营收规模，Canva必须从C端普通消费者切入到B端企业大客户，尤其在经济下行周期，企业客户显然是更有付费能力的。
Canva也是这么做的。2024年5月，Canva正式推出了面向大型企业客户的产品——CanvaEnterprise，并在产品审批流、业务安全合规和GTM（市场）团队这些拓展企业大客户的关键点上，做了大量努力。
其实从ToC迈向ToB，这条路并不容易，既面向C端用户，又兼顾B端客户，尤其是大型企业客户，在软件交付上几乎是行不通的。企业客户做视觉设计的方式、协作的工作流、合规要求可能各不相同，软件供应商在做ToC产品和ToB产品的团队构成、技术实现方式也不一样。很难想象，原来做C端用户产品的SaaS公司，能一夜之间去服务大客户。
为什么Canva觉得自己能走这条路？
在Canva联合创始人CliffObrecht看来，Canva在ToC路线上的成功，给了它从普通消费者（ToC）切入企业大客户（ToB）的底气。
有了数亿的C端用户基础，Canva再去拓展企业客户时，就不是一张白纸般「贸然走进一个组织说，嘿，用Canva吧」，而是在Canva现有的使用者、使用流程上，做更好的工作流的整合，比如建立品牌工具包、建立审批工作流程，同时动员公司的领导层也加入进来，使用Canva。
也就是说，Canva旨在让用户「说服」自己所在公司的老板买Canva的软件。这与过去过去SaaS软件的购买决策路径，形成鲜明对比，传统软件的购买决策是由公司主导的，公司管理层决定买哪款软件给员工用。
今年7月，Canva创始人、CEOMelaniePerkins在一档播客节目中透露，相比2019年在企业市场试水时的盲目——企图以协作打动企业客户，现在Canva再进军企业客户时，已经找到了有力的抓手——即，知识产权的控制与管理。
她表示，几乎所有企业里都有人用Canva，「但我们希望确保的不只是有10000人在用Canva，而是能有一个集中的账户管理系统。这对公司的知识产权管理至关重要；如果有人离开公司，知识产权的流失是个大问题。」特别是在这个AI时代，知识产权是核心资产，确保公司可以掌握并利用这些资源至关重要。
所以过去两年Canva在ToB产品上投入的大量精力在于，让公司管理员能获得一个仪表板，查看他们的团队如何使用Canva，并且将所有使用情况整合到一个账户中。这意味着公司有了更好的控制权，如果有人离职，他们也不会失去所有知识产权。
其实不止是Canva，这两年，由ToC切入到ToB的策略正在被越来越多SaaS公司采纳，比如靠用户口碑做大的Notion，在产品推出之后，粉丝用户「带着」他/她们所在的企业用Notion。
这一做法在今天有了更大的成功机率，因为AI的技术变革正在使得SaaS的产品设计可以同时兼顾ToC和ToB的用户需求，这给Canva从ToC迈向ToB带来了新的可能性。
就像Cliff所言，切入企业客户的关键是有能力「让组织决定他们的员工如何使用Canva」，满足组织个性化的工作流。在这一点上，AI可以做到，只是时间早晚和实现程度的问题。生成式AI正在帮助实现软件定制化、个性化生成的需求。
按此推演，迈入企业客户的Canva有机会实现自己更大的目标——10亿月活和更高的ARR，甚至越过Adobe这座大山、拿下千亿美元的设计软件市场。
毕竟，「从用户（数量）的角度来看，Canva可比Adobe大多了」，如果由ToC切入ToB的路线奏效，数亿用户将带着他们所在的企业使用Canva，Canva超过Adobe成为赛道第一不是没有盼头。
03『AICanva』不会颠覆Canva迈向下一个增长里程碑的路上，Canva需要攻克的另一山头是：AI对设计软件的冲击。
第一次见到ChatGPT时，最被惊艳到的，可能不是像你我这样没有AI背景的普通人——同行的震惊最致命。做AI尤其是NLP（自然语言理解）领域的创业者，曾向极客公园描述最初见到ChatGPT的心情时称，「过去十年、二十年，白干了」。
对于Canva来说，恐慌的处境也是类似的。因为它就是靠「简化设计」起家的，这让它在既有的创意软件市场如Adobe手中赢下了2.2亿月活跃用户；现在，AI肉眼可见地更加「简化设计」，借此，一个AINative的设计软件出现并颠覆Canva，也并非不可能。
「让我们感到惊讶的是AI的崛起速度，多年来它一直在演进，但是现在技术突破创造了它能力上的巨大变化」，Cliff称。
「当这种情况（AI加速改变设计）现在就发生时，对像我们这样的公司来说，它可能是最大的机遇，也可能是最大的威胁，我们将它视为机遇。尽可能快地采用AI，把最聪明的员工放在这里，弄清楚并利用它，就像我们摸索所有东西一样。」
随着大模型在实际场景中的落地探索，Canva的优势也逐渐显现：通用的大模型API距离最终能解决实际问题，还有不小的距离，反而是有场景、有客户的应用利用AI重塑工作流，是眼下最好的解决方案。尤其是当涉及到实际生产环境中的设计时，AI在可控性和一致性上仍不稳定，而Canva过往的积累恰好补齐AI短板、带来丝滑的体验。
因此，Canva并不担心被比如「AICanva」颠覆的原因。「我们就是那个『AICanva』」，在Cliff看来，很多价值来自于拥有分销渠道的公司，如果Canva能迅速采用、部署AI并成为AI领域的领导者、尽快将其交付给客户，它将对已经在使用Canva的客户最有价值，同时对Canva也有价值。
基于这一判断，Canva在公司内部大力投入AI，也在这个领域进行了大量收购。到今天，Canva已经形成了应对AI变革的一套打法：
在AI应用上，Canva带着用户、渠道、场景，重塑工作流。Cliff认为，他们目前做得很好的就是面向客户的角度整合AI、把AI贯穿到整个内容创作场景，「许多组织还没有真正认识到AI在他们组织内的力量，以及AI几乎可以在他们组织的每个部分带来的效率提升，这是我们非常兴奋能够进一步涉足的领域」。
在模型上，Canva则有不同的策略。在语言模型上，它选择调用别人的，但Canva需要有能够了解、调度、指挥不同语言模型的能力，让其处理最合适的任务；而在Canva的核心阵地——视觉模型、尤其是视觉设计模型上，Canva要掌握在自己手中，无论是收购还是自研。
Cliff表示，Canva不仅要成为AI的消费者、调用别人的语言模型，还要成为AI的领导者，在拥有数据优势的领域拥有自己的基础模型，在设计和视觉内容方面与其他公司有所不同。
这里所说的数据优势，也是Canva在AI时代最大的壁垒之一：模版生态。十年来，Canva通过海量模版，将复杂的设计生态系统简化为一个易于使用的平台。
据海外独角兽此前的调研，Canva内部也认为这无法被AI赶超而且差距会继续拉大。目前几乎只有Canva拥有最大数量的分图层数据，拥有训练一个好的模板生成模型和产品的潜力。
具体到产品上，Canva在2023年10月推出MagicStudio（魔力工作室）加速其AI战略。魔力工作室是一款人人可用的一站式AI创作套件，它进一步简化了设计工作流，适用于99%没有经过专业设计培训的用户，提升初稿产出效率。主要功能如下：
智能设计建议：根据用户输入的内容，提供相关的设计建议和元素。
自动化工具：自动调整布局、颜色和字体，以确保设计的一致性和美观性。
一键生成：用户只需输入主题或关键词，MagicStudio可以快速生成适合的设计。
虽然生成式AI带来了从0到1的设计，但协作方面、调整和处理文档，1到10的过程，使用AI作为助手、人作为主导操作工具，才是今天就可以落地的AI。
在当下AI强烈冲击SaaS行业的当下，Canva的成功经验和主动拥抱AI的思考，尤其值得行业参考和借鉴。
