【编者按】
只有大兴调查研究之风，才能把新闻写在祖国大地上。
自2016年起，澎湃新闻就与复旦大学新闻学院合作开展调查研究实践活动，创立了“记录中国”这一品牌。今年是“记录中国”出发的第8年，聚焦“中国式现代化的城市图景”。
出租车穿过潮州市中心，司机指着两边的商铺，说起他2008年以前办厂做婚纱的情形，“那时不是婚纱一条街，是整个潮州每个角落、挨家挨户都在做婚纱”。
婚纱礼服产业是潮州当地的支柱性产业，同时也在国际上占据重要位置。据潮州市商务局和统计局发布的数据，潮州现有注册婚纱礼服品牌100多个，生产的婚纱礼服90%以上用于出口，主要销往欧美、中东、日本等20多个国家和地区。2022年度潮州服装及衣着附件出口额13.08亿元，较上年同比增长35.1%。
有婚纱厂老板自豪地提起潮州“中国婚纱礼服名城”的称号：“全世界无论哪个国家，基本上你能看到的大品牌都有在潮州这边采购。”就连法国戛纳电影节的红毯上，也出现过潮州礼服的身影。
然而在知名度日益打响的同时，潮州曾经的“婚纱一座城”逐渐缩水为“婚纱一条街”。现在当地的主要街道两旁，仅有一两家陈列婚纱礼服的门店，几乎看不到服装厂的身影。过去三年的新冠疫情和随之而来的外贸市场萎缩，对以外贸为主的潮州婚纱礼服产业造成了重大打击。面对困境，整个行业开始设法突围。
潮州婚纱礼服企业车间里的纺织工人。复旦大学新闻学院学生左聿瑶图
从名城走向“围城”
谈及潮州，美食是绕不开的话题。其实熟悉潮州产业的人知道，婚纱礼服也是它的一张名片。
1980年5月，汕头成为经济特区，潮州凭借临近的地理优势开始发展外贸代工产业。2003年，非典疫情暴发，对当年整个广东省的外贸产业造成了重大影响。然而，潮州市的婚纱礼服外贸企业却表现坚挺，在当年实现了出口3亿多美元、销售额40多亿元人民币的惊人销量。第二年，潮州市被授予“中国婚纱礼服名城”的称号。
说起当时潮州婚纱礼服产业的状况，担任潮州市服装行业协会会长的卢伟星用了“机遇”和“工艺”这两个词来形容。
1993年，卢伟星注册第一家公司潮州市佳丽实业有限公司，2004年成立璐卡思服饰有限公司。近30年来，公司经历三次厂房搬迁建设，婚纱礼服产业进行了三次革新。巅峰时期，璐卡思服饰有限公司有500多名工人，每年向海内外销售20多万件礼服。
即便在之后的十几年里，陆续受到金融危机、东南亚代工产业崛起、人工成本上升等不利因素影响，潮州的婚纱礼服仍以其“一枝独秀”的产品特色和工艺水平受到市场的青睐。
当时整个潮州市这一行的从业者观点基本一致：虽然婚纱礼服利润有所降低、竞争压力有所增大、整体规模有所下跌，但借助广东的外贸地理优势和潮州丰富加工刺绣等技术，在潮州做婚纱礼服产业道路前景颇为光明。
2019年，凭借全市500多家的婚纱礼服企业数量，以及18.9亿元的服装产业规上工业总产值，潮州市继续被评为国内唯一的“中国婚纱礼服名城”，是当时世界上最大的婚纱礼服生产出口基地之一。
同样是代工，相较于东南亚等地的婚纱礼服产业，潮州的优势在于走高端路线并有大量原创设计，而且从业者经验丰富、技术成熟。许多婚纱礼服上的繁复图案需要绣娘一针一线地缝上去，当地不少工厂里都有二三十年经验的老工人，他们能做出更精美的刺绣和更挺括的代工成衣。不过，这也就意味着成本和出厂价格比东南亚更高。
每年冬季，是整个潮州市婚纱礼服产业最忙的时候，500多家企业的工人们需要夜以继日地刺绣、装订、拼接、裁剪，然后抓紧将做好的订单发往海外，以便赶上12月25日的圣诞节。
精美的潮州礼服。复旦大学新闻学院学生逄博
就在他们赶完2019年最后一批婚纱礼服后，新冠疫情发生了，潮州市500多家相关企业不得不停产等待疫情结束。然而这次，潮州婚纱礼服没有遇上像十多年前一样的好运。
这里的婚纱礼服9成是做外贸，而外贸中又有9成销往欧美国家。疫情使得原有的海外客户难以从潮州当地进货，大量订单从潮州流失到东南亚。兼之疫情之下，欧美消费者的消费水平降低，走高端路线的潮州婚纱礼服更是难以在价格战上与东南亚匹敌。
2018年，潮州市规上服装产业实现工业总产值25.3亿元，2022年这一数字下跌到10.32亿元。
原以为疫情结束后，潮州外贸市场能有所回暖，但随之而来的美国经济下行和欧洲能源危机进一步大幅削弱了欧美民众的购买力。国际局势变动的余震波及到潮州，使得疫情开放后的订单数量甚至不如疫情时期。
从江西来潮州创业的刘佳辉，在一栋商用公寓里有一间20多人的小厂，主要做传统的来图加工和绣品外包。他对这个行业的描述是“疫情前一直都还可以，疫情那几年马马虎虎，而今年则是特别不行”。
他原本打算趁着疫情放开后重振旗鼓，但现实却是，在今年4月份香港环球资源消费电子展览会上，没几个客户来跟他谈买卖。
在卢伟星的第三个工厂里，一位二十多年的老工人骄傲地讲起当年“打天下”的经历。但谈到最近几年，她很无奈地撇撇嘴说，今年的订单量远远不如去年，去年的订单量有大幅回升，但仍小于疫情之前。
刘佳辉的车间里堆放着还没完工的礼服。复旦大学新闻学院学生逄博
从自身而言，潮州并不缺乏做好婚纱礼服的底蕴。潮绣隶属于四大名绣之一的粤绣，当地十几岁的小女孩就能钉的一手好珠绣，更不乏有着二三十年刺绣经验的老绣娘。40多年的外贸经验更使得潮州衍生出了一套成熟的婚纱礼服系统和生长于其上的规模化产业：从业者大都自带一股潮汕商人的拼劲，以卢伟星为代表的企业家们抓住了从改革开放初期家庭作坊，到2000年左右机械化加工，再到2010年左右智能生产的每一个风口。
地利兼之人和，这里原本是婚纱礼服外贸的“糖与蜜之地”，但时势改变后，身处其中的所有人不得不随之变化，或转为内销，或减小规模，在这片原本熟悉的领域开始新的跋涉。
外贸重镇的内销突围
潮州婚纱礼服产业做内销的寥寥无几，而疫情期间转型内销的刘军是其中的“佼佼者”。
走进刘军的车间，给人的第一印象是亮堂。不同于其他工厂昏暗的LED灯管，刘军的工厂在天花板上安装了白炽灯，整齐悬挂着的婚纱样品和地上堆放着的布料都显得格外洁白。一排缝纫机上有几位工人在打板，他们身旁的人台上固定着一条还没有完成的浅蓝色鱼尾裙，正等待着最后的装饰。这条鱼尾裙完工后将会发往苏州，出现在展厅中。
与潮州婚纱礼服的传统销路不同，刘军的生意重心在国内，这也使得他免于今年外贸走低带来的冲击。
刘军工厂制作的婚纱。复旦大学新闻学院学生左聿瑶图
刚入行的时候，刘军循着潮州工厂的老路，做婚纱礼服的外贸加工，一做就是将近10年。尽管做国内的生意可以免去语言和外汇带来的种种麻烦，但是刘军觉得国内的婚纱礼服市场尚不成熟，依旧不愿把重心放在国内：“（当时）我不太重视国内的市场，因为它件数太少了，跟我们在做的款式也确实很不一样。”
转机发生在2019年，有老客户开始陆续找刘军加工内销的款式，他顺势参观了老客户经营的婚纱展厅。这次参观让刘军对国内的婚纱市场大为改观：“我觉得我厂里的衣服做得已经很好，后来去看到国内的做成这样子，让我很震惊。我认为一直不好的东西现在做得这么好，我回来之后就说我也要做内销，我要好好做。”
虽然有了之前小批量代工打下的基础，转型内销也并非易事。正如刘军此前所担心的，国内客户对款式的需求也与国际客户大相径庭，这导致潮州当地的婚纱在国内市场上缺乏认可度。
潮州一家婚纱馆的老板透露，国内客户更青睐苏州出品的婚纱，因此她们大多都是从苏州进货，“国外的婚纱款式偏简约、性感，苏州货这里一个蝴蝶结，那里一个亮片，更复杂一些，小女生也更喜欢”。即便是潮州出品的婚纱，也通常是“去苏州转一圈”，以“苏州货”的身份回到本地婚纱馆，供顾客选择。
因此转型之初，刘军很难拓展国内的客户，生意“和想象中差太远了”。
此时，一位刚开始创业开店的女孩在机缘巧合下找到了刘军，想让他帮忙打版。女孩在刘军的厂里转了几圈，选了几件衣服让他报价。刘军看对方“像个小孩子”，以为是闹着玩的，于是随口一报，没想到女孩立马就转了钱。
女孩跟他说，“很多厂我都不敢把样版给他们，我看到你这里我就给你了，你一定能做好。”刘军看她拿来的样版确实不错，人又这么果断，便答应下来。不久后新冠疫情暴发，刘军难以联系上国外原来的老客户，就下定决心停了外贸业务，专心和女孩一起做起了国内的生意。
订单有了，设计思路的转变又是一重障碍。婚纱礼服在国内没有统一的行业标准，版型、布料、尺码等等细节都需要重新设计确定。国内客户喜欢怎样的款式，他就一一学习效仿，再加以创新。不变的是，刘军坚持工艺、用料都和做外贸的时候一样，用品质最好的。“很多老板都觉得交给工人去做就好，但是我还是坚持关键的东西自己做。”
刘军在检查婚纱的设计。复旦大学新闻学院学生左聿瑶图
如今，刘军与合作伙伴的生意蒸蒸日上。女孩在苏州婚纱城开起了上千平米的大店，刘军的规模也逐渐扩张，今年刚刚开了第二处工厂。“从2020年开始到现在，我们一直都保持着比较好的状态。今年2、3月份我要是放手去接的话，差不多能有1万件的订单。”他对现状感到满意。
刘军并不是唯一注意到商机的人。潮州的很多服装厂老板都在考虑跟上转型的步伐，刘军的老乡刘佳辉在刘军的隔壁开了一家婚纱礼服厂，近来也在尝试内销业务。但是相比刘军，他的转型之路就没有那么顺利。2015年，刘佳辉和两个大学生尝试过在天猫、亚马逊开店，但是因为自身缺乏经验，潮州也缺乏经营电商的环境，网店经营了一年，也没有什么起色。刘佳辉感叹，“还是批发省心一些”。
在经历了疫情的冲击后，刘佳辉的工厂再次开始着手转向做内销，“现在内销的环境会好一点”。旗袍在制作上比礼服要简单，他就从生产旗袍开始入手内销，产品批量供应给苏州的店铺。他还缩小了工厂的面积，同时把一些业务进行了外包，以此缩减成本，渡过难关。不过，将来刘佳辉不打算像刘军一样完全面向国内市场，而是打算外贸和内销对半开。“你看外贸现在不行，但过两年可能会好。”他期待着行业的复苏。
在谷底，等第二个春天
从做外贸转向做内销看似简单，实际上却是“牵一发而动全身”。欧美市场青睐大胆张扬的风格，国内市场则偏向甜美婉约的设计。风格的变动，意味着一家婚纱企业要舍弃原有的布匹和配料供应商，重新选择合作者。厂里的模特人台，绣娘做了20多年的刺绣方式，乃至图案设计、衣料打板、销售渠道，全部都要从头再来。
简而言之，要想在做了40多年的外贸生意后转行做内销，就好比放弃已经建好的大厦，从地基开始在旁边另起高楼。
这对于没有足够财力支撑的小企业，或是已经在外贸领域取得多年成功经验的大企业，都是一件难事。因此潮州当地转向内销只是少数人的选择，更多从业者还是像刘佳辉一样，选择继续做外贸。
张意嘉就是外贸大军中的一员。他的工厂开在一栋不起眼的居民楼里，一千多平米的车间里堆放着大量各色的礼服。作为潮汕土生土长的“厂二代”，他大学毕业后就接过了父亲的衣钵，开起了服装厂，如今一晃20年。
张意嘉坦言，欧美经济下行导致今年外贸生意不好，加之2022年以来，苏州的跨境电商急速发展，进一步挤压了潮州婚纱礼服对外销售的空间。电商平台上的商品本就便宜，再加上苏州的婚纱礼服主打量大廉价，张意嘉觉得自己很难在价格上与他们竞争。
潮州作坊式的婚纱礼服工厂。复旦大学新闻学院学生林倖伃图
与张意嘉的企业不同，如果将潮州的婚纱产业格局戏称为“一超多强”，卢伟星掌舵的璐卡思就属于其中的“多强”。他在礼服外贸领域打拼了40多年，买下了三家工厂，也见证了潮州婚纱从80年代起步到2000年后黄金十年，再到新冠疫情暴发这三个意义重大的节点。
卢伟星深知，潮州的婚纱礼服产业当下正处于谷底，但他没有想过放弃。“我们在上个月的理事会上也说，我们这一代人都是对婚纱礼服行业有特殊感情的。所以在现在这么不容易的情况下，我们还是执着地来做属于我们的事业。”
也正是因为从业经验丰富，面对外贸赛道的竞争，卢伟星展现出了绝对的自信：“相较于东南亚，我们有精湛的工艺和别具匠心的创造力，这些重工的刺绣，东南亚做不来，我们能做得来。”
即便是与国内其他地区的工厂相比，卢伟星手下的工人绣龄更久，工厂里的机械花样更先进，通过专注于礼服领域来经营自身企业。每年，璐卡思还会固定把15%的盈利投入原创设计，以吸引全球客源。手握“看家本领”，在今年行情走低的情况下，卢伟星还是能维持企业的正常运转。
璐卡思的工人正在手工为礼服钉珠。复旦大学新闻学院学生逄博图
相较于卢伟星的规模化大生产，张意嘉的优势则是灵活的经营策略。他依靠潮州城中婚纱礼服产业完整的生产链条，在接到大订单的时候把每个工序分发到更小的作坊去加工，加工好了再回到自己的工厂质检。
这样一来，张意嘉省去了大笔的管理费用，节约了成本，“我们反而是少而精，比较好生存一点”。今年行情不好，他的工厂里大约只剩下几十名固定员工。这里的氛围可以用“松弛”形容：车间里有手机大声公放着有声书，作为枯燥工作的背景音。到了饭点，工人们甚至可以在缝纫机旁吃外卖、喝工夫茶。
每年的10月份到过年前，是当地婚纱礼服工厂最忙碌的时间。工人们在春节前赶制出的成衣会在第二年年初发往世界各地，成为无数家婚纱摄影店、服装店，乃至各大品牌的春季新品。
刘军受合作伙伴的冒险精神感染，梦想着以后可以创立属于自己的品牌，开一场时装秀；张意嘉想继续依靠自己“游击队式”灵活作业的小厂，专注于婚纱礼服外贸；刘佳辉在半年前搬到了新工厂，这次忙碌之后，他想把旗袍内销做大、做好。卢伟星则打算通过原创设计培育市场，尝试年轻人中比较受喜爱的轻奢产品，开拓新版图。
卢伟星期待着通过新尝试带来转机：“现在的情况是我们从来没有遇到过的。值得我们思考的是潮州婚纱礼服产业如何得到传承，在新的变革中迎接属于它的第二个春天。”
潮州一家工厂里，几位工人正在加工礼服。复旦大学新闻学院学生林倖伃图
（文中刘军、刘佳辉、张意嘉均为化名）
